История, теория, практика тренинга «Убеждающий переговорщик»

«Тренингом мы ничего не будем менять, мы будем только добавлять знаний, умений и навыков»

Нас нигде не учат специально навыкам общения. Ни в семье, ни в школе, ни в институте. Мы учимся общаться, глядя на наших родственников, знакомых, учителей, в той среде, которая нас формирует. И к определенному возрасту у каждого из нас складывается привычная манера общения. Она может быть более или менее успешной, но у каждого она своя. И когда нам раз за разом приходится с кем-то договориться, убеждать в своей правоте, мы делаем это определенным, характерным для нас образом. Общаясь с разными людьми, мы замечаем, что с некоторыми людьми нам легко общаться, формировать доверительные, дружеские отношения, а с некоторыми – нет. Общение с ними вызывает у нас
   • дискомфорт,
   • сопротивление,
   • конфликты.

И ситуация может стать острой, если это кто-то из наших коллег, начальник или партнер по бизнесу. Мы не понимаем этих людей, они кажутся нам неприятными и чужими.

И тут возникает вопрос: как научиться общаться с теми, кто не похож на тебя, чья привычная манера поведения сильно отличается от твоей?

Решить его можно проанализировав свое поведение, поведение людей, с которыми легко выстраиваются коммуникации и тех, с кем общение доставляет дискомфорт. И на основании полученных заключений произвести нужную корректировку своего поведения.

Над этим вопросом еще в пятидесятые годы прошлого столетия задумался Чарлз Озгуд, американский психолог, разработчик методики семантического дифференциала, работающий над темами психолингвистики, теории смысла, взаимоотношений языка и мышления.

Опираясь на теорию бихевиоризма, Осгуд считал, что в психике человека нет ничего, что не поддавалось бы наблюдению и описанию, и на этой основе проследил закономерность: в нашей речи отражаются наши психические свойства, личностные особенности. И, наблюдая за людьми, можно увидеть и систематизировать некоторые повторяющиеся в поведении и речи закономерности. Следовательно, людей можно условно разделить на несколько коммуникативных типов, по принципу ярко выраженных личностных особенностей. Чарлз Озгуд так же предпринимал попытки измерить значение слова (оценка, сила влияния, экспрессивность) и защитил диссертацию на тему «Измерение смысла». Он исследовал 20 языков и 20 одинаковых слов, описывающих поведение человека, которые в них используются и обнаружил, что во всех 20-ти языках 50 процентов слов было описательными (описывали поведение и факты), другие 50 –оценочными (оценивали, насколько мне это нравится). Причем те 50 процентов, которые относились к описательным, тоже делились на два равных лагеря. Первый — это насколько человек стремиться доминировать при взаимодействии, и второй — насколько человек выражает свои эмоции. Получается, что мы воспринимаем поведение любого человек, наблюдая за тем, насколько он доминирует в беседе с нами и насколько ярко выражает свои эмоции. И затем делаем вывод, оценку – нравится нам это или нет.

В большинстве случаев нам нравится, похожее на наше поведение, а вызывает недоверие незнакомое, непривычное для нас.

Так появилась теория 4-х стилей коммуникации, разработанная основателем американской компании Persona Global Джоном Горштейном в начале 1980-х годов, которая легла в основу тренинга «Убеждающий Переговорщик». Двадцать пять лет исследований Persona Global совместно с исследователями Applied Communication Technology и Университета Сан-Франциско, основанных на данных, собранных в ходе тренингов в различных странах, подтвердили гипотезу о присущих разным людям 4-х стилях коммуникации:
   • аналитический,
   • контролирующий,
   • поддерживающий и
   • мотивирующие стили.

Тренинг проводился в Англии, Японии, Новой Зеландии, Швейцарии, США. На сегодняшний день его участниками уже стали более 1, 4 млн. человек в 71 стране мира.

Такая высокая популярность тренинга «Убеждающий переговорщик» связана прежде всего с тем, что проблемы, возникающие в ходе коммуникаций и ведения переговоров, одинаковы для людей во всем мире: создать доверительные отношения с партнерами по бизнесу, особенно со «сложными» партнерами. Матрица социальных типов дает возможность увидеть и хорошо узнать другие коммуникативные типы — стили, отличные от вашего стиля, и выстроить с ними доверительные отношения, наилучшим для них образом.

Так, например, для мотивирующего стиля важно владеть информацией. И, если в ходе переговоров, вы будете вести себя максимально открыто и уверенно предоставлять большое количество информации, к тому ссылаясь на лучшие мировые практики, то у вас будут все шансы договориться с партнером.

В то время, как с анализирующим стилем краткость, подтвержденная цифрами будет куда более уместна зажигательного эмоционального диалога, с большим количеством информации.

Здесь вступает в силу платиновое правило переговорщиков: «Поступай с другими так, как они бы хотели, что бы с ними поступили!»

А как хотят люди, чтобы с ними поступали? И тут возникает тема потребностей. И они тоже свои у каждого типа. Это глубинные потребности каждого стиля, которые проявляются в общении, и попадание в которые, позволяет, с большой долей вероятности, выстроить эффективные доверительные отношения с любым партнером.

Мы не можем требовать понимания от другого человека, но мы сами можем стать гибче и демонстрировать через свое поведение и слова то, что хочет увидеть или получить другой человек. И это еще одна важная тема, навык, которой уделяется большое внимание на тренинге «Убеждающий переговорщик» — как проявлять гибкость в общении. Совместно с гибкостью, для успеха в переговорах, так же необходимо понимать, что происходит с твоим собеседником по переговорам и проявлять эмпатию. И даже если внутри мы хорошо понимаем, как наш партнер себя чувствует – этого недостаточно. Надо уметь продемонстрировать свое понимание собеседнику через поведение. Так, что бы другой увидел и почувствовал, что вы с ним на одной волне, он нам интересен. Тем самым проявив эмпатию.

Основной части тренинга предшествует заполнение каждым участником, его коллегами и друзьями, электронных анонимных опросников, по результатам которых каждый участник получает 5 персональных отчетов: о своем коммуникативном стиле, гибкости и эмпатии (как его воспринимают близкие и коллеги), так же отчет по самовосприятию и стратегия взаимодействия со сложным партнером по переговорам.

По окончании тренинга, каждый участник может получить доступ к приложению Mobile Learning App  для мобильных устройств IPad и Android, которое предоставит необходимую поддержку во время подготовки и проведения самых сложных переговоров.  Это мобильное приложение, являющееся элементом посттренингового сопровождения. И в заключении хочется отметить, что «Убеждающий переговорщик» — это навыковый тренинг, где участники будут учиться распознавать поведение окружающих людей, наблюдать за поведением, анализировать его и много тренироваться, а так же работать с реальными жизненными ситуациями. Тренинг дает возможность лучше узнать себя, других людей, стать более гибкими, проявлять эмпанию и давать людям то, что нужно им, оставаясь в выигрыше для себя. И в этом вам поможет матрица 4-х стилей коммуникаций — инструмент, который позволит общаться более эффективно, как в профессиональной, так и в личной жизни. Хорошо выстроенные коммуникации, приносят плоды, мы становимся успешными людьми, людьми, добивающимися своих целей, убеждающими переговорщиками.